Quantas vezes já passamos pela situação onde aquele
que consideramos o nosso Mais Valioso Cliente simplesmente nos
informa que dali em diante ele não mais irá comprar da nossa empresa ?
Não que ele não esteja mais comprando o nosso produto. Ele continua. Só
que agora ele está comprando o mesmo produto ou até um produto
concorrente utilizando uma nova forma de compra e relacionamento mais
Fácil, mais Ágil, mais Inovadora.
Detalhe importante: ele não nos informa que irá abandonar a nossa
empresa. Nós ficamos sabendo quando tentamos vender um novo produto para
ele, e somos informados que alguém dentro do cliente decidiu trocar de
fornecedor sem aparentemente nenhuma razão. Neste momento você pará e se
pergunta: como a minha empresa pôde ter perdido o seu Mais Valioso
Cliente ? Aparentemente nem mesmo o seu contato tem uma resposta. "A
ordem veio de cima. Meu Diretor solicitou". Por que isso acontece ?
Porque o negócio final do seu cliente está mudando e consequentemente
suas necessidades com relação a seus fornecedores.
Para não ser levado por essa tempestade, você precisa prestar muita
atenção ao NEGÓCIO FINAL do seu cliente – e não apenas na venda que você
faz para ele – e se preocupar em deixar-se conhecer por todas as
pessoas envolvidas no processo de compra e uso dos seus produtos.
Mas não demore muito, cedo ou tarde você pode se surpreender.
O maior concorrente da Coca-Cola hoje não é a Pepsi. É a Água ! O maior
concorrente de um sanduiche de cachorro-quente não é outro sanduíche de
cachorro-quente mais barato, é um sanduíche de ingredientes naturais! O
maior concorrente de uma fita de video-game não é outra fita de
video-game, mas sim a prática de esportes ao ar-livre, ou outra forma de
entretenimento. O maior concorrente de uma máquina de fax não é outra
máquina de fax, é o correio eletrônico e suas inovações.
O BizRevolution dessa semana é sobre a importância da: Inovação, Liderança,
Qualidade e Autenticidade na estratégia da sua empresa.
Você vai encontrar artigos & idéias que aplicam esses conceitos em
pontos fundamentais para a formulação de uma estratégia de mercado
vencedora: remuneração da equipe de vendas e programa para recuperar
clientes insatisfeitos (em idéias), modelos de negócios inovadores e
inéditos no Brasil (em web sites), estratégias de fidelidade e canais de
marketing bem sucedidas (em casos de sucesso), e até as lições de
liderança de Moíses (em livros).
Os seus clientes, os meus clientes, os nossos clientes e as nossas
empresas estão mudando a sua forma de trabalhar. Observe a sua própria
empresa. Veja que você mesmo não utiliza mais determinados produtos que
antes você utilizava em abundância.
Para ser Inovador, você precisa prestar bastante atenção. Você precisa
aprender a ouvir. E para ouvir, você precisa de muito mais do que
ouvidos. É preciso Atitude.
Você sabe que o seu Mais Valioso Cliente é o seu mais valioso
cliente. Mas será que os seus funcionários sabem disso ? E mais, será
que o seu cliente sabe que ele é o seu Mais Valioso Cliente ? Não
tenha medo de dizer isso a ele. Vocês são parceiros. E tanto você como
ele desejam que essa relação seja duradoura.
QUEBRA TUDO !