Quando os negócios estão chegando até a nossa
empresa, ninguém se importa em perguntar a razão porque isso acontece.
Mas quando os volumes de cotações caem, ninguém sabe dizer exatamente o
porquê. Vamos mudar esse cenário ?
Não importa o tamanho da sua empresa, se você não procurar descobrir
como os clientes chegam até a sua empresa, você continuara a gastar
dinheiro em recursos desnecessários.
Muitos dos clientes-prospects chegam até a sua empresa via fone ou
visita a sua loja. Neste momento, poucas empresas se importam em
perguntar "Onde você ouviu falar da nossa empresa ?". Isso acontece
porque os seus melhores vendedores dizem "Não quero interromper o meu
cliente com essa pergunta…". Isso é verdade, mas você precisa derrubar
esse tabu demonstrando a grande vantagem para todos em fazer essa
pergunta.
Veja um exemplo de ligação telefônica:
Vendedor: Bom dia. Antônio Marcus falando. Como posso ajudá-lo ?
Cliente: Bom dia Antônio. Meu nome é Sônia. Eu sou da empresa
XPTO, e eu gostaria de maiores informações sobre o produto XYZ da sua
empresa.
"Esse é o momento em que o vendedor começaria a falar sobre o
produto. Mas este Vendedor foi treinado…"
Vendedor: Sem problemas. Eu quero muito ajudá-la. A propósito,
onde a Sra. ouviu falar da nossa empresa ou do nosso produto ?
Cliente: Bem, eu estava folheando a revista ABC, e um artigo em
especial me chamou a atenção… ele falava sobre o seu produto.
Neste momento, a sua empresa acaba de coletar informações
importantíssimas que podem ser utilizadas para atrair clientes iguais a
este, ou inclusive diferenciar o tipo de atendimento a oferecer baseado
no perfil de leitor da revista onde o cliente descobriu a sua empresa.
LEMBRE SEMPRE: "Você nunca está perdendo o seu tempo, quando você
está com os seus clientes".